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相手のロジックに乗る

相手に自分の考えを伝える際の秘訣として、
以前紹介した「左脳2→8の法則」と好対照のものがある。

「出口の2割は右脳」とした前掲の法則の通り、
コミュニケーションプロセスにおける主役はあくまで右脳だと思われるが、
右脳は短期的に鍛えられるものでないため、左脳から幾分かでも助けが得られるなら、
という位置づけで心に留めているものだ。

それは私が以前上司にもらったアドバイスで、
「相手のロジックに乗る」というもの。

以前述べたとおり、人は意思決定の際、
主に右脳の“want”と左脳の“should”で判断している。
そして、このうち左脳部分について例えるなら、
「前提条件a」と「現在の状況s」を入力変数に、
各個人固有の「関数F(a,s)」を通じて解Sが出されている。

人を説得する際、まず
「結論Sは10でなくて、12である」
と叫ぶ前に、相手のロジックF(a,s)の構造を推し量り、
前提aや状況sを変えることで
自分が説得したい方向(S=12)に相手を導くことができないか、
考えてみる。

相手の頭の中で、3×2+4=10が行われているとすれば、
相手の「問題用紙」の3の部分をこっそり4に変えてしまうだけで良い。

例えば、あなたの上司の大友部長があなたに
「もっとDMをうたなければA商品の売上は伸びない」
と言ってきたとき、実は、
「大友部長は、その上司の島津本部長に怒られることだけがいや」
「島津本部長が数日前、大友部長にDMの効果が高いことをアドバイスした」
というだけのことかもしれない。

その場合、あなたの出した案がビジネスプランとしていくら正しかったとしても、
「いえ、部長。DMの認知単価は○○円とチラシよりも高く非効率です」
と言って説得しても受け入れられない。

代わりに、昔の本部長の発言を思い出し、
「すみません…。本部長が以前、
『商品特性に合った広告をうつように』とおっしゃったので、つい…」
と言ったとしたら、部長の考えは変わるかもしれない。

人は誰でも他人から考えを押し付けられるのは嫌いである。
考えを変えることを迫る前に、なぜその人がそういう結論に至ったのかを考え、
相手の「考え方」はそのままに、前提や状況を変えて相手を導くことができれば、
お互いこんな嫌な気分になることはない。

学生の時分、塾講師のアルバイトをしていて、最も気をつけたことの1つは、
「生徒が自分の手で答えを出したと思えること」であった。

塾に限らず、人を説得して動いてもらう場合、
無理やり自分の考えを押し付けると、それがいくら正しくても、
折角の考えを実行してもらえず、「絵に描いた餅」になる。

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